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Revenue Management en Hoteles Rurales, Análisis de la situación Parte I

Revenue Management en Hoteles Rurales, Análisis de la situación Parte I

 

 

En este artículo seguiremos hablando sobre cómo aplicar el Revenue Management en Hoteles Rurales y continuamos con el siguiente paso, cómo realizar un análisis de la situación del hotel Parte I.

 

Ya hemos visto la semana pasada por dónde empezar con la implementación del Revenue Management en establecimientos rurales, si te lo perdiste te lo dejo aquí.

 

En la primera parte comentábamos  que, lo primero para empezar con la implementación, era conocer el producto mediante un análisis DAFO, es decir, conocer las Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades que tiene tu alojamiento rural.

 

Ahora que ya somos conscientes de los puntos fuertes y los puntos débiles del negocio que gestionamos vamos a seguir con la segunda parte que es realizar un Análisis de la situación.

 

Analizando la situación de tu alojamiento rural

 

Pues bien, recordemos en todo momento que el principal objetivo que tiene el Revenue Management es el de Optimizar y Maximizar los ingresos de un establecimiento turístico.

 

De allí, que debamos realizar un análisis de cómo hemos hecho los deberes hasta este momento para saber en qué estamos fallando y qué podemos hacer para Mejorar los ingresos.

 

¿Y, te estarás preguntando, qué vamos a analizar 😊? La respuesta es ¡Todo!

 

Sí, todo lo que genera ingresos en tu hotel debe ser analizado, ya que como te mencioné al principio el objetivo es “Optimizar y Maximizar los ingresos”.

 

A continuación, vamos a ir analizando cada una de esas partes que generan ingresos en tu cuenta de resultados, ¡Empecemos 😁!

 

  1. Público Objetivo

 

En este análisis conoceremos quién visita tu hotel, quién es tu Buyer persona, es decir, ¿Quién te compra?, de dónde vienen esos clientes que te visitan…

 

¿Son en su mayoría extranjeros? ¿Provienen del turismo nacional? ¿Qué actividades realizan normalmente cuando se alojan en tu hotel? ¿Vienen de ocio, de descanso, a relajarse, a conectar con la naturaleza? ¿Son la mayoría hombres o mujeres? ¿Es gente joven o de mediana edad?

 

En la medida en que conozcas tu público objetivo, vas a saber a quién dirigirte y cómo enfocar tus estrategias de Marketing.

 

Aquí en esta parte la idea es dejar de apuntar a todos los segmentos y focalizar gran parte de tus esfuerzos en la venta del segmento que a ti te interesa realmente y que te va a generar los mejores ingresos.

 

 

  1. Rentabilidad por tipo de cliente

 

 

Luego de conocer quién es tu Público objetivo, es necesario saber qué segmento de mercado estamos manejando en el hotel actualmente y sobre todo cuál es el más rentable.

 

Esto es, clasificar los segmentos de clientes que se alojan de acuerdo con el nivel de ventas que produce,  los precios medios, la ocupación que te genera cada segmento y que previsiones de  reservas tienes a futuro de ellos.

 

Y ahora me dirás, pero en un hotel tan pequeño ¿Cómo puedo saber que segmentos tengo?…

 

 

Pues precisamente, al ser un hotel pequeño es mucho más fácil determinar:

 

  • Cuantos clientes vienen a practicar deportes al aire libre…
  • Cuantos clientes vienen de escapada romántica con sus parejas…
  • Qué cliente viene a estar solo o encontrarse consigo mismo…etc.

 

En estos tres ejemplos que te he puesto, tienes 3 segmentos de mercado en los que hay que diseñar estrategias de Marketing diferentes para atraerles y llenar tu hotel… imagina crear un paquete que incluya alojamiento y cena romántica a la luz de las velas… O una escapada de fin de semana que incluya un tour por la montaña o una clase de iniciación al Yoga…

 

 

3. Herramientas internas

 

Cuando hablamos de herramientas internas, me refiero a la ocupación del hotel, al Budget o presupuesto que tiene, al histórico tanto de ocupación como de presupuesto de años anteriores, Yield Management, Cuenta de resultados, etc.

 

Esto es, cualquier herramienta utilizada por el hotel hasta ahora que nos permita conocer el comportamiento de tus clientes y de tu demanda.

 

Conocer qué KPI’s o métricas utiliza el hotel para medir los resultados de sus acciones y si no las tiene empezar a implementarlas.

 

Las principales herramientas que nos van a ayudar a conocer la situación de tu hotel son:

 

 

  • El RevPAR que es el Revenue per Available Room, este KPI mide los ingresos por habitación disponible.
  • El ADR o Average Daily Rate, es la tarifa media disponible. Se calcula dividiendo los ingresos por habitación entre habitaciones vendidas y nos va a permitir medir el rendimiento del hotel.
  • OCC o porcentaje de ocupación es uno de los principales indicadores que utilizamos para medir las habitaciones ocupadas en relación con las habitaciones disponibles.

 

Existen además de estos indicadores otros KPI’s más complejos, pero en estos momentos no quiero complicarte la vida con esto…simplemente que sepas como medimos el rendimiento del hotel.

 

4. Booking Pace (Ritmo o Curva de reservas)

 

 

El Booking Pace o curva de reservas es un elemento indispensable a la hora de gestionar los ingresos de un hotel, ya que mide el número de reservas que tenemos en libros (On The Book, OTB) y el ritmo de llenado para una fecha determinada.

 

Por ejemplo, vamos a analizar un mes de julio ficticio:

 

1ra semana de julio ………………………..5% de ocupación.

2da semana de julio………………………..10% de ocupación.

3ra. Semana de julio……………………….70% de ocupación.

4ta. Semana de Julio………………………15% de ocupación.

 

En este caso podríamos aplicar el Revenue Management de la siguiente forma:

 

1ra semana de julio ……………………….Bajar precios para ganar volumen de reservas y aumentar ocupación.

2da semana de julio………………………..Aumentar ligeramente los precios para aumentar ingresos si la tendencia del pick up es al alza.

3ra. Semana de julio………………………. Aumentar precios para incrementar los ingresos y limitar la venta solo a través de canales directos.

4ta. Semana de Julio……………………… Bajar precios mínimamente si prevemos que la ocupación puede subir y el comportamiento de la demanda de reservas es al alza.

 

Esto es solamente un ejemplo, para que te hagas una idea de cómo aplicar el Revenue Management, pero obviamente estas decisiones de subir, bajar precios, también implican un análisis del comportamiento de la demanda (Forecasting) , análisis de la situación interna (datos históricos de la demanda ADR, OCC, RevPAR por segmento, entre otros) y situación externa (análisis del Set Competitivo de tu hotel y del entorno) ya que cada establecimiento es un mundo.

Pero con lo que quiero que te quedes es, puedes obtener muchísimos más beneficios aplicando la tarifa adecuada en el momento correcto 😉.

 

5. Tarifas

 

Aquí es importante analizar qué tarifas estás manejando, como estás con respecto a tu competencia, ¿Son tus precios más altos que los de tus competidores?

 

¿Manejas precios de alta y baja temporada? ¿Tienes una tarifa de lunes a viernes y otra los fines de semana?

 

En qué meses del año tienes más ocupación y cuáles son tus momentos valle (fechas de baja ocupación).

 

¿Tienes estacionalidad en tu establecimiento? Es imprescindible aprovechar las fechas de alta ocupación para optimizar las tarifas y aumentar tu rentabilidad …

 

Hay que tener en cuenta que las tarifas de un hotel se fijan tomando como base el mercado, la demanda, los costes del establecimiento, así como también el histórico de los precios y los resultados obtenidos hasta el momento.

 

Siendo consciente de esta situación vas a poder crear una estrategia de pricing para hacer crecer tu ocupación en baja temporada y aumentar precios conscientemente en épocas de alta demanda.

 

Pero no solamente eso, también vas a poder estudiar tu posición con respecto a los precios que maneja tu competencia para lograr un equilibrio si es que estás muy por encima o muy por debajo de ella.

 

En el artículo de la próxima semana analizaremos la competencia, el control del inventario de habitaciones, herramientas internas, equipo de colaboradores y los costes de tu alojamiento rural. ¡No te pierdas la segunda parte de este análisis!

 

 

También te puede interesar: Revenue Management en Alojamientos Rurales ¿Por Dónde Empezar?

 

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Por: Nayibis García Glen | CEO – Fundadora | Revenue & Marketing Solutions. Ayudamos a hoteles y restaurantes a conseguir el aumento de sus beneficios, implementando estrategias personalizadas de Revenue Management y Marketing Online según sus necesidades.

 


 

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