Revenue Management

Revenue Management en Hoteles Rurales, Plan de Acción


Revenue Management en Hoteles Rurales, Plan de Acción Parte III

 


 

Estamos ya en la tercera parte de ésta guía en la que estamos viendo la implementación del Revenue Management en Alojamientos rurales. Hoy seguimos con Revenue Management en hoteles rurales, Plan de Acción Parte III.

 

Una vez que somos conscientes del producto con el que contamos y que hemos aprendido a identificar mediante el Análisis DAFO, analizamos cada una de las partes que conforman el hotel y que son las principales generadoras de ingresos

 

Nos hemos convencido de que nuestra mejor opción para Aumentar y Optimizar los ingresos del hotel es la implementación del Revenue Management.

 

Y para implementarlo vamos a ver 3 ejemplos de estrategias en cada una de las áreas analizadas,  de esta forma tendremos una idea de cómo puede ayudarnos el Revenue Management en la optimización de los beneficios.

 

Para el análisis he tomado diez de las principales áreas que conforman un hotel, teniendo en cuenta como base mi experiencia de más de 20 años de trabajo en hoteles de tres, cuatro y cinco estrellas.

 

Para empezar con los ejemplos de estrategias, vamos a inventarnos un hotel con un nombre ficticio para no perdernos y tomarle como referencia, le llamaremos “Hotel Rural RMS”.  Ahora sí ¡A por ello!  💪

 

 

Plan de Acción para el “Hotel Rural RMS”

 

 

El Hotel Rural RMS está ubicado en Rascafría en la Sierra Norte Madrileña y cuenta con 15 habitaciones, también tiene restaurante, piscina, zona de juegos, cancha de pádel, y está súper bien ubicado por lo que muy cerca de él se pueden practicar deportes al aire libre.

 

  1. Público objetivo.

 

Ya tenemos determinado el público objetivo del Hotel Rural RMS. Mediante el anterior análisis sabemos que su Buyer Persona, son los Millenials, es decir, la gran mayoría si no todos los clientes que se alojan son personas de entre 25 y 40 años de edad que vienen mayormente los fines de semana.

 

Viven por lo general en las grandes ciudades y vienen el fin de semana a escaparse del estrés de una larga jornada laboral. Quieren desconectar.

 

Les encantan los deportes al aire libre, cuidarse y estar en forma por lo que un paseo en bicicleta en la montaña es una de sus actividades favoritas. Les gusta cenar con su pareja en un sitio tranquilo o mejor si es privado.

 

  • Estrategias:

 

  1. Crear un paquete de escapada romántica que incluya alojamiento y cena, promocionarle a través de los canales de distribución del hotel.
  2. Promocionar este paquete en Facebook e Instagram que es la principal red social de los Millenials.
  3. Implementar el alquiler de bicicletas dentro de las actividades que ofrece el hotel.

 

 

  1. Rentabilidad por tipo de cliente

 

Una vez que sabemos que el 80% de las reservas que tiene el Hotel Rural RMS, las genera Booking.com, quien les está cobrando un 25% de comisión por el total de cada reserva…

La estrategia a seguir será potenciar la venta directa del hotel a través de la página web poniendo en práctica las siguientes acciones:

 

  • Estrategias:

 

  1. Actualizar la página web, ya que la página que tenía el hotel era una página creada por un amigo del dueño.
  2. Poner un motor de reservas que solo nos cobre por reserva pernoctada.
  3. Crear una página de Facebook para que genere tráfico a la web y mantenerla actualizada con información relevante del hotel.

 

 

  1. Herramientas internas

 

Al tener solo 15 habitaciones, el hotel está llevando todo manualmente. No tenían conocimiento de que se podía medir el ingreso por habitación disponible (RevPAR), el porcentaje de ocupación (OCC) ni mucho menos cuanto era la tarifa diaria media de las habitaciones (ADR)…

 

Todo se llevaba en un cuaderno en el que iban anotando y asignando las habitaciones según las iban reservando. Lo único seguro que tenían era que todos los sábados tenían el hotel completo (100% de ocupación).

 

  • Estrategias:

 

  1. Implementar un PMS sencillo que permita crear una base de datos de clientes para ofrecerles ofertas futuras.
  2. Crear cuadros en Excel que inicialmente se vayan alimentando de forma manual con la información del PMS.
  3. Estudiar el comportamiento de la demanda y el Pick up con el fin de optimizar las tarifas para los fines de semana.

 

 

  1. Booking Pace (Ritmo o Curva de Reservas)

 

En el Hotel Rural RMS no se realizaba un análisis del comportamiento de la demanda (Forecasting), no se tenían históricos más que los cuadernos donde se iban anotando las reservas y de la situación externa solo sabían que el hotel de la esquina que más o menos tiene sus mismas características, también llenaba los fines de semana y principalmente los sábados.

 

  • Estrategias:

 

  1. Se modificarán las tarifas en función de la ocupación y demanda del hotel.
  2. Se estudiará el comportamiento de la demanda, teniendo en cuenta las reserva que ya se tiene en libros y de años anteriores.
  3. Se analizará el Pick up o comportamiento de las reservas semanalmente.

 

 

  1. Tarifas

 

El Hotel Rural RMS, tenía solo 3 tipos de tarifas:

  1. Una tarifa de lunes a viernes en otoño- invierno y otra para los fines de semana.
  2. Una tarifa de lunes a viernes en primavera y otra para los fines de semana.
  3. Una tarifa de lunes a viernes en verano y otra para los fines de semana.

 

  • Estrategias:

 

  1. Se modificarán las tarifas en función de la ocupación del hotel.
  2. Se subirán y bajarán precios también en función del análisis de la demanda.
  3. Se crearán ofertas para ser promocionadas en fechas de muy baja ocupación.

 

 

  1. Canales de Distribución

 

El principal generador de reservas del Hotel Rural RMS es Booking.com. quien está cobrando al hotel un 25% del total de las reservas generadas. Con el fin de potenciar la venta directa, se implementarán las siguientes estrategias:

 

  • Estrategias:
  1. Se creará una base de datos de clientes frecuentes con la información que tiene recopilada el hotel.
  2. Se realizarán campañas de Email Marketing con los clientes que conforman la base de datos creada.
  3. Se aplicará un descuento del 10% a los clientes que reserven directamente con el hotel por teléfono o por la página web.

 

 

  1. Costes

 

 

 

Al ser un hotel pequeño, El hotel Rural RMS, tiene su propia lavandería y realizando un análisis del coste, ha encontrado un aumento exagerando en la factura de la luz y el agua.

 

 

 

 

 

  • Estrategias:

 

  1. En las fechas de baja ocupación se intentará asignar el mayor número de habitaciones en la misma planta y apagar las luces de las plantas que no se ocupen.
  2. Se dejarán instrucciones específicas a los clientes en las habitaciones acerca del cambio de toallas y de sábanas.
  3. Se estudiará la posibilidad de cambiar las cerraduras tradicionales de las habitaciones por llaves magnéticas que activan el sistema eléctrico de la habitación una vez el cliente la introduce en el tarjetero.

 

 

8. La Competencia

 

El hotel no tiene establecido un Set competitivo con el que compararse por lo que creará uno conformado por cinco hoteles de la zona que tengan aproximadamente sus mismas características.

 

  • Estrategias:

 

  1. Se estudiarán los precios que maneja la competencia.
  2. Se visitará de manera incógnita estos hoteles para conocer los servicios que ofrecen.
  3. Se estudiará la reputación online de estos hoteles para saber qué se dice de ellos.

 

  1. Control del Inventario de las habitaciones

 

Realizando una inspección exhaustiva de las habitaciones del Hotel Rural RMS se encontraron sábanas con agujeros, almohadas demasiado bajas, toallas muy desgastadas, cortinas manchadas, etc.

 

  • Estrategias:

 

  1. Se cambiarán todas las almohadas de las habitaciones.
  2. Se comprarán toallas nuevas
  3. Se cambiará la lencería de al menos 50% de las habitaciones que conforman el hotel.

 

 

  1. Equipo de colaboradores.

 

En la recepción del hotel trabajan 3 turnos: Mañana, tarde, noche y hay una persona que realiza las libranzas. Solo dos de ellos tienen estudios relacionados con el turismo…

 

  • Estrategias:

 

  1. Se aprovecharán algunas ofertas de cursos de atención al cliente que se han recibido para capacitar a los recepcionistas.
  2. Se les mejorarán las condiciones salariares para obtener un mayor compromiso por parte de algunos de ellos.
  3. Se va a implementar un concurso del Empleado del mes para premiar al empleado que se esfuerce por ofrecer un excelente servicio a los clientes.

 

Esta implementación de estrategias, la he realizado tomando como base un hotel ficticio que me he inventado, cabe aclarar que cada hotel tiene sus propias necesidades y que la implementación de un plan de acción va a depender de las mismas.

 

En el artículo de la próxima semana veremos ya la retroalimentación y/o resultados que podríamos obtener de la implementación de estas acciones, así que no te lo pierdas.

 

Cuéntanos que te ha parecido hasta ahora esta guía para la implementación del Revenue management en alojamientos rurales.

 

Si piensas que podríamos serte de ayuda para la implementación del Revenue Management en tu hotel no dudes en contactarnos.

 

También te puede interesar: Revenue Management en Hoteles Rurales, Análisis y Decisión Parte II.

 

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Por: Nayibis García Glen | CEO – Fundadora | Revenue & Marketing SolutionsAyudamos a hoteles y restaurantes a conseguir el aumento de sus beneficios, implementando estrategias personalizadas de Revenue Management y Marketing Online según sus necesidades.

 


 

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